一、会展搭建的本质
会展搭建方是真正意义上的会展服务单位，它是被会展主办方或参展方普遍接受的展台搭建服务单位及形式。搭建方是被主办方或者参展方普遍接受的，就像喜欢用微信支付的人接受微信支付的方式，喜欢用支付宝支付的人接受支付宝支付的方式，和哪家搭建方合作是因为接受了这家搭建方提供的服务。搭建方作为服务单位，和谁的地位高谁的地位低没有什么关系。主办方要强势，要控制搭建方的服务质量、价格，那样的话合作时间一定很短，很多主办方误以为和搭建方合作从来都是这样的。但并非从来都是这样的，合作应该建立在公平、公正、有理有据的基础上，双方的合作如果是由服务质量和价格决定的话，就应该给彼此提出要求，双方设置一定的量化标准，这是彼此能够长期合作的基础。合作本该如此，以这种方式进行的合作才还原了合作的真正本质，就算是从零开始合作，彼此也要互相信任，因为每一方都有自己的优势和劣势。所以搭建方有两大价值体系（努力实现客户心中想要的价值、专注发挥出自己的专业价值）如果搭建方这两方面价值体系都有，那是真正有质量的搭建方。
二、搭建方的价值如何体现？
以广州为例，目前从事会展设计搭建的公司已达近5000家。十年以前，这个数字大概是如今的十分之一，今天，搭建公司的数量是已有展览项目的20余倍。目前，广州的会展工程年营收总额大约在一百亿元人民币以上。
如果搭建方只有5分钟的时间来与主办方沟通，要怎么聊？第一： 公司年营业额，展示公司实力；第二：公司的优势，主要体现在处理危机方面的能力，资源整合能力；第三：谈你对服务行业的理解，对竞争对手的了解。这三点保证了搭建方在主办方心中的安全感。你的搭建之所以比其它公司强，是因为你的公司实力更强，技术更高超，对行业的理解更深入。而你的公司曾多次遇到危机，但每一次都能通过正确的处理攻克危机，说明公司的技术非常可靠。
我曾经问过很多搭建方的老总，他们是如何与主办方打交道的，一般来说小的搭建公司更多依靠的个人的力量，广交人脉，扁平化管理使得搭建反应速度非常快，这里面有老总的个人魅力。而大的搭建公司更多是依靠团队的力量，有专业性，有过程管理，人员职业化更明显。我相信绝大多数主办方的人也不太喜欢搭建方，收到不熟悉的搭建方电话和微信下意识地屏蔽掉，所以作为会展搭建方就承担了无法获得订单的风险，所以我们应该给予搭建方更多的支持和鼓励，这也是我写作此文的目的。对于才开始从事会展搭建事业的中小企业，他们承担的风险更大。但是请记住想赚钱的心态大家都可以理解，但商海是没有道德可言的，除了要体现自身的价值以外，有时也要靠点运气。
之所以搭建方主要是中小企业，是因为展台搭建工程在中国主要是一种短期的辅助推广行为。主办方或者参展方往往不愿意在展台搭建上投入很多，所以在国际展览上，中国的展区位置都比较偏僻，这也与在展台搭建上的重视程度有很大的关系。因此大量的中小搭建公司如雨后春笋般地兴起，设计搭建水平不需要太高，但是报价可以给得更低。
三、如何让搭建方的价值落地？
通过一次项目合作是双方能够获得彼此信任的原因之一。合作在本质上来说是双方对彼此的一种认可，一种信任。既然有了第一次的合作，主办方和搭建方之间就要开始努力形成一种默契，默契其实是一种工作机制，良好的默契可以提升展台搭建工作的效率。再接下去应该是双方对彼此的贡献，贡献就体现在主办方为搭建方带来收入，搭建方通过自身的特有价值为主办方做出贡献，或者是提高了主办方的服务质量，或者是提升了主办方的品牌形象，所以贡献是相互的。最后是通过双方的长期合作，促进彼此都能够持续成长，形成双赢。
主办方的展会项目正在发展，搭建方的规模也在不断壮大，而其促成这些的本质就是信任。搭建方是多种技术的组合，那么这些技术本身我们也可以称之为信任。
四、搭建方要找准主办方的需求
我们前面说了，搭建方要一方面要努力实现客户心中想要的价值，另一方面要专注发挥出自己的专业价值。前面是果，后面是因。比如说主办方花了10万，但是却得到了80万的效果，这是主办方比较认可的。对于主办方来说，每个展览项目的预算投入都是有标准的，或者可以说是有限的，搭建方需要思考的是如何帮助主办方把好钢用在刀刃上，就是找准主办方的需求。举例来说，搭建方怎么通过与主办方的深入沟通，精准地找到展览项目的特色，找到展览项目中观众的偏好，如何在搭建质量上进行把控，在细节上体现人性化，对于材质工艺的理解，从而更好的让观众获得很好的现场体验。大体上说，搭建方的成功不取决于搭建公司的大小，甚至是费用的多少，关键在于是否能精准地迎合主办方的需求，虽然费用不会很高，但效果却很好。
所以主办方与搭建方的合作模式必将是双方都懂得换位思考，互相磨合，优势互补，彼此共同成长的双赢模式。
